文 by 王婷婷（比特網）

億方雲的不同，不僅體現在同大多數還在尋找盈利模式的創新型企業的上，更體現在其獨有的“中國特色”上，同很多成為企業未來一站式內容平臺不同，億方雲產品的特點就是：價值傳遞，“圍繞著企業內容，管理、存儲、安全、分析，所有和內容相關的長存儲，滿足企業內容相關的需求。是億方雲產品的核心價值。”億方雲CEO這樣陳述自己的產品優勢。

作為一個初創企業的億方雲，今天的漲勢可謂非常迅猛，但其最大的特色還是中國特色的標簽，從美國回來的程遠，經曆過SaaS在美國的發展，也深刻了解這中國企業的市場和需求。在他看來，“中國市場同美國的差別非常大，例如：把電腦端的產品轉化為移動端。在美國，SAAS崛起更多的是在PC互聯網的大眾普及以後，而中國是在移動互聯網的普及後，這主要是因為PC互聯網在中國沒有真正做到過大眾普及。但共同的特征都是因為互聯網的普及帶來的人們對於雲服務價值以及便利性的認識加深，再加上互聯網普及催化了人們對於隨時隨地辦公剛性需求的認知，而這正是SAAS相對於傳統軟件最有優勢的一個地方。”

在中國，移動為先的特點更加明顯，之前說過在美國SAAS是PC互聯網普及以後的開始爆發的，所以人們的需求認知起點包括比較接受的產品形態都是以網站為主。直到現在也是，而中國不行，因為中國老板接觸SAAS是通過移動互聯網，這就需要中國的產品更加以移動為先，因為這是中國很多中小企業老板能夠看得懂的價值。而且也更貼合中國用戶的使用習慣。

這樣的差異，讓程遠更重視億方雲的創新型和差異性，於是，程遠肯定的說：“億方雲是行業裡唯一不做私有雲的雲服務商。”

公有雲服務到混合雲

顯然，說到私有雲的話題，就要說說程遠如何看待中國雲市場環境了，在他看來，中國市場的用戶需求成熟度和對企業信息化認知度有很大不同。

當程遠在Box的時候，是做公有雲還是私有雲這一話題也被反複的拿出來過討論。“因為很多大的客戶他就只要私有部署，否則就面談。但最後Box也沒有任何一次私有化部署。這裡我的建議是，私有雲和公有雲肯定各有各的好處，但如果初創公司準備做SAAS的話，盡量克制不要做私有化部署，除非為了生存下去。
公有雲和私有雲兼有會造成幾個比較嚴重的問題:

1. 私有化部署公司是無法向客戶承諾像公有雲一樣的產品可用性、迭代性甚至服務質量的。

2. 這會讓你的銷售全都願意賣私有雲，因為初期更好賣而且買的更貴，這會讓你離SAAS越來越遠。

3. 兼顧私有雲會讓你慢慢離真正的產品和技術創新越來越遠。因為很多東西在私有雲這麼小規模的集群上都是實現不了的。這點是最根本的差別，導致不管是創業起步階段產品，銷售，市場的模式都會不同。

比如拿Box和億方雲的例子。

在Box從09年轉型做企業服務開始，前兩年是完全沒有線下銷售的，都是電話銷售。銷售線索絕大多數來源於搜索引擎，說明有足夠大量已經有顯性需求的企業客戶，這些客戶就已經可以支撐Box早期的銷售增長。而國內呢，因為對企業信息化的認知，整個品類都處在很早期的階段，光靠有直接需求的企業客戶很快就看到天花板了，這就迫使我們需要自己開始在很早期就進行教育引導用戶需求的過程，而這樣的銷售方式只有線下才能完成。所以在國內SAAS早期根據品類的不同一定要找到最合適自己的銷售切入模式，不宜直接學美國的。

另外，其實從國內CRM的崛起我們可以看到，雲端CRM在國內其實已經市場教育很多年了，包括像最早的八百客，但也經曆了這麼多年最近才爆發，所以市場教育的挑戰是巨大的。對其他的一些還沒有起來的品類來說，如何最有效最低成本最快的進行客戶市場教育是最應該思考的問題。”

顯然，程遠的觀點就代表了億方雲要堅持的未來方向。

在中國，產品安全性是市場教育的敲門磚

於是，我們看到，億方雲的產品在特點上也極富中國特色，“在美國很多中小型企業，對初創公司的產品持很開放的心態，所以不會有太多的安全擔憂。但這在國內我想SAAS創業公司都有很有感觸，而往往第一個原因就是安全。所以中國的產品最好做的要讓用戶覺得安全，這裡我所指的除了技術層面，還包括界面上讓用戶感知到的安全，這對於早期獲取用戶很重要。”

顯然，在程遠的戰略規劃中，雖然中國企業服務的基礎比美國稍顯落後，但這個領域就像很多消費級互聯網領域一樣，一旦爆發起來會比美國還快。而程遠和億方雲要做的就是堅守陣地，隨時準備迎接新的高點。