国际企业管理复习资料(5)

第五章 国际企业的营销管理

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1、 名词解释：核心产品：是指购买者购买某种产品所追求的利益、产品的使用价值以及购买者真正购买的东西，是消费者需求的中心内容。延伸产品：是指人们购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，或消费者购买形式产品所得到的利益总和。国际分销渠道：指的是产品从一国生产企业到达国外最终购买者（消费者和最终用户）所经过和各种环节和途径，它实质上是执行把产品及其所有权从生产者转移到最终购买者的所有活动（功能）的一套组织机构。国际营销组合：是企业可以控制的各种营销手段的综合。一个企业在选定目标国市场，并完成市场定位后，就要针对目标国市场的需求和不同环境的影响把自己可以控制的各种因素相互配合起来，进行最佳的组合，使其综合地发挥作用。也就是在特定的时间，向特定的目标市场，以特定的价格、渠道和促销手段，销售特定产品的各种营销因素综合运用的总称。

2、简答题产品整体概念分为哪三个层次？并简述其各自的概念。答: 产品整体概念三个层次分为: 1)核心产品：即产品实体,是购买者购买某种产品所追求的基本效用和利益,是消费者需求的中心内容,它回答”购买者真正要购买什么?”的问题2)形式产品：指产品的具体形式,是核心产品的载体,它通过由5个标志构成,即品质,特征,式样,商品和包装3)延伸产品：人们购买有形产品时所获得的全部发家附加服务和利益,一般包括送货上门,安装调试,技术指导,质量保证及其它售后服务等。

产品生命周期的各个阶段应采取什么产品策略答：1）当产品处于投入期时,应注意市场信息反馈,不断改进和完善产品性能,满足市场需要. 2）当产品进入成长期以后,产品销量迅速扩大.此时,企业应该采取产品系列化策略,推出系列产品,占领细分市场.这样既可以满足不同消费主体的不同需求,又可以构成产品堡垒,不给竞争对手以可乘之机.当产品进入成熟期时,产品销售和企业利润已达到最高峰.此时企业应该推行市场渗透战略,适当改变产品外形,包装,适应市场的不同需求. 3）当产品进入衰退期以后,产品生命周期即将宣告结束.产品销量下降,企业利润降低.此时,企业应注意适时淘汰处于衰退期的产品。 在国际市场上,由于各国的经济发展和产品开发参差不齐,各国市场产品的生命周期阶段有相互交叉的现象,在某国是衰退期的产品在另一国可能刚处于成熟期或成长期.在这种情况下,国际企业若能把产品从衰退期市场转入正处于成熟期或成长期的市场,便可以延长产品的生命周期

影响国际分销渠道选择的因素。答：（1）产品因素：产品价格、自然属性、式样时尚、技术性和售后服务、定制品或标准制品、新产品。 （2）市场因素：市场的分布、顾客的特性、市场竞争。 （3）企业本身因素：企业的规模与声誉、企业的销售能力与经验、企业控制的销售渠道的欲望、企业可能提供的服务。 （4）其他因素。

分销渠道的调整。答：（1）直接分销渠道与间接分销渠道 （2）宽分销渠道与窄分销渠道：1、广泛性分销渠道 2、选择性分销渠道 3、独家专营分销渠道

国际营销的促销策略。答：（1）人员推销 （2）国际广告 （3）营业推广 （4）国际公共关系